企業新聞

吉林成功的營銷案例(*)

  案例主體:北京她他飲品公司 成功關鍵詞:細分新思路

  市場效果:*周內產品訂貨量超過2億元,并在3個月內創下了6億元的訂貨量新高。

  口味、成分、年齡、功能等縱向產品細分標準早已被眾廠*用濫,想在這些細分市場中出奇已經不可能,"橫"切市場*刀,把飲料分出男女,使男女要喝不同的營養素水的產品訴求得到很好的體現。 營銷事件回放:

  "這是*個千年等*回的產品",他她水總裁周子琰經常這樣評價他她水。

  在飲料行業,口味、成分、年齡、功能等縱向產品細分標準早已被眾廠*用濫,從成人飲料到兒童飲料,從功能飲料到情緒飲料,想在這些細分市場中出奇已經不可能,但從沒有人把飲料的消費人群做*個二元切割,而在這個*度追求個性和差異化的時代,為了適應男女個性、生活習慣、身體健康的需求,就貼上男女標簽。"我們能否'橫'切市場*刀,把我們的飲料也分出男女呢?" 周子琰說。 2004年3月,"他+她-營養水"正式推向市場,其獨特的創意立刻成為焦點,好評如潮,*周內產品訂貨量超過2億元,并在3個月內創下了6億元的訂貨量新高。

  策略解析: 名稱的威力

  在《定位》*書中,里斯和特勞特專門用了*個章節來探討品牌名稱的威力。他們這樣寫道:名字就是把品牌掛在預期客戶頭腦中的產品梯子上的鉤子。在定位時代,你能做的惟*重要的營銷決策就是給產品起什么樣的名字。

  "他她水"名稱的誕生過程非常艱難。"男士飲料、女士飲料"、"帥哥飲料、美女飲料"……站在第三者的立場,什么東西能夠簡單直接地概括男女,又不顯得俗氣呢?"他"、"她"是兩個名字,在注冊產品名時怎么辦?兩者如何聯系?

  周子琰他們先后起了50多個名字,比如"維他、維她"、"他呀、她呀"、"酷仔、靚妹"等,在*次起名會上,當"他+、她-"閃現后,現場所有的人都有*種"找到了"的感覺。

  "他、她",為目標顧客群--心理年齡在18~35歲的消費者留下了充分的聯想余地,避免因名稱的某種特質而拒絕了另*類人群;產品本身是*種營養素水,"+"和"-"既體現了產品"男加體力女減體重"的特質,又暗合產品的性別屬性,使男女要喝不同的營養素水的產品訴求得到很好的體現,含有肌醇、?;撬?,能為男人及時補充活力的"他+"和含有蘆薈和膳食纖維,能幫助女人減重,保持秀美靚麗的"她-"共同構成了"他她營養素水"概念。在對產品名稱感到新鮮而產生*次嘗試后,又給了消費者重復消費的理由,借功能性飲料奠定的市場教育基礎,進*步將消費者想健康的愿望落到實處。

  販賣浪漫

  他她水個性化的品牌創意,打動了那些好奇心理很強,愿意做時尚弄潮兒,同時特別具有浪漫氣息的消費者。

  既然分出了男女,就要把這種感覺做到*致。在推廣和宣傳上,"他她水"營銷團隊的手法更是令人眼花繚亂,央視廣告、形象代言人、音樂營銷、情緣營銷,以體驗營銷為核心,*終都聚焦在浪漫上。 他她飲品公司已經投資制作了*系列"她"、"他"原創歌曲,比如《愛她就給他》、《有我就有她》、《男女關系》、《ID密碼》等。"我還希望用這些歌曲去打歌曲榜,從而使消費者唱著他她、喝著他她,享受他她世界的溫馨甜美,使'他她水'*終成為可以流淌出音樂的飲料",周子琰這樣規劃。

  網絡是青年男女接觸*多,*樂于接受的傳播媒體。在2004年6月9日的形象代言人簽約儀式上,她加他飲品公司啟動了"眾里尋他(她),憑水相逢"活動,這是*種類似"網友見面"的、頗具娛樂色彩和懸念的情緣速配活動,消費者只要把瓶子上的編碼用短信發送至指定地址,就有機會和同*編碼的異性消費者結識?;顒悠陂g,每天收到的短信量不低于10萬條。2004年8月1日,金山與他她水在全*各主要城市開始了大型暑期推廣戰略,借"劍俠情緣"這款網游讓"他+她-"進入網吧的飲料銷售渠道。此外,"他她水"還策劃了如"電視劇營銷"、"他她舞"等創新傳播手段。

  在產品包裝設計上,"他她水"從用色、構圖、版式等各個方面,都打上了性別的鮮明印記。"她"飲料用桃紅,顯得非常有女人味,帶有*絲絲浪漫與嫵媚。"他"飲料采用藍色基調,表現男性的穩重和陽剛之氣,瓶身帶*點流線形,透出優雅的氣質。男女兩個瓶子擺在一起,可以形成兩張青春、靚麗面孔的對望,一張男子俯視的臉和一張女子仰視的臉給人以相互依偎、相依相伴的感覺,恰似深情相望的一對情侶,讓消費者產生充分的聯想,而這種擺放方式不僅第一時間吸引消費眼球,而且許多人,尤其是年輕人往往不忍讓另一瓶水落單。 2004年的中國飲料市場,由于他她水的出現,憑添了一絲絲浪漫與新意。

  業內人士分析:"在產品創意上的成功,這是其被眾多經銷商看好的主要原因之一。""他她水"的異軍突起,很快引來了其他廠商的強力跟進。雀巢在2004年下半年陸續推出蘆薈、綠茶、菊花、藍莓4種口味的"水護養"系列女士飲品。同時,"男生女生"、"他動她動"、"他乘她除"、"他酷她酷"等一批克隆族紛紛出籠。

  雖然因采用了"伙伴式"營銷等新型廠家與經銷商的合作模式,*大地激發了經銷商的積極性,在初期成功招商后也保證了銷售工作的穩定進行。但,"瞬間創意,持久執行",面對眾多的跟進者,尤其是不乏頗具實力的對手,如何使"系統創新,整合創新"能夠得到長期貫徹,在2005年對他她水是*個考驗。

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